闫凯境领衔下的“叶汤组合”,能否带领国台重燃激情,重回百亿酒企阵营,这是个未知数。

  文/每日财报  杜康

  8月初,天士力转让控股权的一则公告将热度聚焦到了闫希军家族。天士力由闫希军家族创立,而其另一重身份是国台酒业的创始人。业内纷纷猜测,闫希军家族此举意在“退药进酒”,加大对国台酒业的控制,用更多的资源实现国台酒业数智化转型及上市目标。今年7月,贵州国台酒业刚更名为贵州国台数智酒业集团。

  战略意图到底如何,目前尚未有公开信息。但是我们确认能看到的是,在闫凯境接手后,国台酒业正在发生变化。

  2021年,对国台来说或许是其发展史上最辉煌的一年。这一年,国台销售额含税达到了百亿规模,由此成功跨入了“百亿”酒企阵营。不过,在随后的2022年和2023年,国台酒业再也没有公布过年度营收数据。

  这两年对于销量国台欲说还休,但不论怎样,从发展来看,这两年的确实步入了瓶颈期。

  “太子”上位,老臣让路

  回顾来看,今年无疑是国台酒业,在人事上变动最大的一年。先是,5月21日国台酒业集团第二届董事会第六次会议上,闫希军决定辞去董事长职务,由其子闫凯境接任董事长。

  接着原总经理张春新就被休假,随后又传出要离开国台的消息。而根据此前的一份国台内部文件显示,为保障国台经营活动的有序进行,该公司董事长决定,总经理张春新休假期间,由副董事长叶正良兼任总经理职务,并行使总经理职责,自6月12日生效。

  最终,7月10日下午,国台公布了其领导班子调整的任免决定:聘任汤旭为国台销售公司总经理,张春新不再担任国台销售公司总经理。至此,国台的人事调整也正式落下帷幕。

  《每日财报》了解到,张春新,出生于1972年,法学博士,曾于1997年至2005年间担任天津市委办公厅干部。2005年,他加入了闫希军家族的商业帝国。2007年,张春新进入国台酒业,担任国台销售公司副总经理、总经理,国台酒业集团常务副总、总经理,国台酒庄总经理。

  张春新学历高,口才好,很多国台酒的推介活动上,张春新都亲力亲为,出口成章,为国台酒业增色不少。夸起国台酒,张春新有一句传播很广泛的顺口溜,国台与茅台是“同天同地同空气,同粮同水同工艺。”包括“贵州国台酒,酱香新领袖。”也一直在国台经销商那里被津津乐道。

  在国台上市工作中,张春新也是主要的推动者之一。尽管一次又一次与主板上市失之交臂,但张春新也可以说功不可没。

  在5月21日召开的国台酒业集团第二届董事会第六次会议上,张春新还为国台酒业2024年及未来描绘了美丽的蓝图。他说,2024年,公司要立足茅台镇核心产区的优势,围绕“数智国台开新篇·打造中国新名酒”的目标……

发展陷入瓶颈,闫凯境领衔下的国台酒“叶汤组合”能否破局?  第1张

  但如今,属于张春新的“时代”已然成为了过去,总经理职位由叶正良接任,销售公司总经理职位由汤旭接任。不得不说,真是“一朝天子,一朝臣”。不过,闫凯境领衔下的“叶汤组合”,能否带领国台重燃激情,重回百亿酒企阵营,这依旧很难说。毕竟,时下的国台也确实进入了发展的瓶颈期。

  与经销商的“恩怨情仇”

发展陷入瓶颈,闫凯境领衔下的国台酒“叶汤组合”能否破局?  第2张

  近些年,国台与经销商的关系很反复。在2021年IPO折戟之前,国台和经销商可以说是“一条绳上的蚂蚱”,国台用股权激励绑定了一批经销商。那时,他们都有一个共同目标——上市。

  为实现这一目标,当时国台拼命向经销商压货,提高业绩。短短5年,国台的营收便从5亿飙升至百亿。然而,就在国台对外宣称达到百亿营收不久,它跟经销商的矛盾也爆发了。回顾来看,这一矛盾最直接的导火索还是因为上市。

  因为国台从2018年开始的轰轰烈烈的A股上市计划,事实证明只是一个虚假的泡泡而已,国台家族式的股权结构和经销商持股的关联关系,让其根本就不可能通过证监会的审查。最终,2021年6月,国台只能主动申请终止了审查IPO。

  但木已成舟,经销商为了国台顺利上市而打的海量货款,换回的将不是海量的财富,而是海量的库存。利益受损下,经销商们也不得不与国台对簿公堂。据媒体报道,2022年有超过20家经销商准备跟国台打官司。另外,在河南73家经销商中,有30%的经销商与国台终止了合作。

  很明显,这对国台近两年的发展造成了极大的负面影响,而国台也开始步入“下行通道”。之后,国台也再也没有公布其销售数据,从整体上来看,应该也好不到哪儿去。

  在沉默了2年后,国台不得不做出改变,开始推出一系列维稳经销商的政策。今年1月9日,国台连续三天举办三场千人大会,同时还对外公布了年度目标。国台管理层还表示,要将国台国标酒打造成百亿大单品。

  而国台“讨好”经销商的手段也变得更直接了。之前的国台,主要依靠股权激励和提价来绑定和吸引经销商。现在国台已不再提股权激励和上市了,也不再频繁提价,而是采用了一种更为简单粗暴的方式吸引经销商,即分层级的奖励机制。

  从国台2024年全国经销商大会上透露出的信息来看,国台设置了一堆奖励,不仅有各种荣誉奖牌和证书,还有金额不小的奖金。根据公开资料梳理可知,国台将优秀经销商按照星级分类,星级越高的经销商,获得的奖金越高。

  虽然,与经销商的关系缓和了、变好了,但想要在短期内恢复之前的业绩数据,或提高业绩营收,依旧不容易。毕竟如今的白酒行业,如今酱酒市场也早已不是两年前了。况且,珍酒已率先成为了酱酒第二股,这更会给国台的发展带来冲击。

  谁是第三?

  相较于川酒“六朵金花”,苏酒“三沟一河”的品牌阵容,贵州白酒一直没有形成业内公认的品牌梯队。一个产区的品牌有着约定俗成的称呼,往往代表着产区品牌格局的成熟与稳定。那么,在贵州省内,究竟是怎样的品牌阵容呢?

  《每日财报》注意到,7月24日,贵州日报整版刊发《深耕行业廿五载,夯基蓄能再出发——国台酒综合实力位居贵州白酒前三》的专题报道。但是在7月2日,其还刊登了《跻身贵州白酒TOP3 珍酒实干赢市场》的文章。

  一个说位居贵州白酒“老三”,一个说跻身贵州白酒“老三”,那到底谁才是真正的“老三”?

  不管什么行业,产业品牌的序列与企业规模密不可分。茅台、五粮液常年雄踞榜一、榜二,决定性因素就是营收规模。其次则看市场占有率、品牌影响力、品牌价值等因素。

  从营收来看,据珍酒李渡2023年度报告显示,2023年珍酒李渡实现营收70.30亿元,同比增长20.10%,经调整净利润16.23亿元,同比增长35.50%,其中,珍酒的营收为45.83亿元。45.83亿元这个数据,如果放在酱酒正火热的2021年,那很明显“破百”的国台一定是大哥。

  但这两年不同,国台没有公布其全年营收数据,如果从傍上华润这棵“大树”的金沙这两年的年营收数据来看,国台估计也好不到哪儿去,因为2023年金沙的全年营收仅为20亿元左右,可以说是属于“腰斩”中的“腰斩”。

  所以,此前有机构预测国台在2023年的营收为40亿元左右,也就有一定的可信度了。若果真如此,那珍酒就是贵州省内的老三。

  此外,在市场规模及品牌价值上,2022年珍酒在全国跑马圈地,成为了酱酒中逆势成长的“范本”。2023年4月27日,珍酒破除白酒连续8年上不了市的“魔咒”,率先在港股上市,成为了除茅台外的酱酒第二股。这不仅改变了贵州白酒在投资者心目中的形象和地位,也提高了珍酒的品牌影响力和品牌价值。

  从这两个层面来看,可能贵州省内酒企排名第三的位置确已易主,即使是没有,如果国台还是一直处于这样的瓶颈中,被其他酒企超越也将是迟早的事。