文|《中国企业家》记者 潘俊田
编辑|张昊
一周人物热点
过去一周恰逢国内最大光伏展会SNEC（国际太阳能光伏与智慧能源大会暨展览会）在上海举办，一众行业大佬到场，发言主题聚焦在一点：咱都别卷价格了！
到去年底，光伏制造端的四大环节硅料、硅片、电池、组件的售价同比下降均超过50%。今年上半年“勉强”刹住车，主要也是因为企业基本上都处在了盈亏平衡线上，不敢再大规模降价了。
协鑫集团董事长朱共山沿袭了自己敢说的风格。“超级内卷”“光伏大变局”“全产业链集体承压”……他演讲中的每句话里基本都有触动从业者心弦的热词和金句。
他PPT中的最后一页成了朋友圈爆款，一颗大大的卷心菜，寓意着这个行业已经到了某一个阶段。
协鑫反而算是业内最不主动卷价格的企业之一。当整个行业步入全面亏损的阶段，它还能保持着一定盈利。朱共山明确要求团队把内卷的劲头放在新技术和新产品上，卷价格只会让公司越来越被动。
被资本市场称为“光伏茅”的隆基绿能可能是今年最惨的企业之一，一季度亏损超过20亿元，也把行业龙头之位让给了晶科能源。但隆基绿能董事长钟宝申在展会上却没有表现出外界想象的焦虑感，他说自家的产品有溢价，比别人毛利率高，亏损都来自于资产价格和存货跌价。
钟宝申比朱共山的态度更明确：不参与价格内卷。“车辆数量发展过快，路就不够用了，所以就要去修路。”钟宝申在演讲结尾又重复了自己的观点，要把光伏板卖给别人不去碰的客户，如果都盯着同一拨客户，那怎么会有出路？
华为今年算是首次向外界公布在光伏上的整体战略。就在此之前，侯金龙接替许映童，上任华为数字能源总裁。侯金龙曾把华为的云与计算业务集团快速带进行业第一阵营，在内部被认为是开疆拓土的一员猛将，把他放在这块业务上，可见华为想法颇多。
华为数字能源前身是华为智能光伏业务，其实已经很久了，之前主要卖自产的逆变器，在这个领域已经近十年稳居世界第一。原本的逻辑是，光伏板卖得越多，作为配套的逆变器也就卖得越多。但华为可能是看到光伏行业目前的困局，急需新市场和新客户，这是它潜在的大机会。
侯金龙在云计算赛道的制胜之道是部署了强大的政企客户资源网络，在全国超过三千家的代理商。华为擅长基于使用场景，推出软硬件一体的解决方案，产品毛利要远高于现在的光伏板，这也能让销售体系有足够多的弹药进攻市场。华为第一批发布的新产品，就是多个细分场景的解决方案。
传统光伏制造企业对华为的进入有些焦虑，生怕多了一个竞争对手。但在侯金龙的描述中，华为更希望直接通过产品解决客户的问题，而不是“批发”光伏板。
01
一周人物
朱共山
一般情况下，朱共山的演讲算是严肃且正式，而这一次他在最后一张PPT上放上了一颗大卷心菜，上边写着：“光伏是我们的情怀所在、事业根本、信仰托付。卷是市场常态，但我们不能赢了面子，输掉裤子，把行业卷坏，把自己卷死。”
“行业遭遇史上最强内卷，供需严重错配，产业步入冰河期。”朱共山说。
实际上，就在去年的SNEC上，各大光伏企业的销售可能已经感知到“冰河期”的到来。为了保住客户，他们打开了价格线，展会之后的售价更是一跌再跌。
“整体产能扩大了约三倍，但利润率却下降了70%左右。”朱共山提到。
关键多数都是同质化竞争，太内卷了。光伏产品的技术进步速度越来越快，以往一代产品的生命周期可能有5年以上，现在产品的生命周期可能只有1年左右。重资产投入之后卷价格快速回本，成了光伏企业的常规销售逻辑。
朱共山没直说，但他话里话外都在讲，卷价格没任何意义，要卷就去卷新技术、新产品，“唯有核心技术突破，才能带来产业上限拓展和内卷生态改善。”
至少他自己在往那个方向努力。朱共山称协鑫的钙钛矿组件将于今年正式量产，这被认为是“划时代革新的第一步”。而上马的新原料产品也于今年正式获得超百亿元大单，也正是因为这个新原料产品，让协鑫在去年只下降了10%左右的毛利率，而整个硅料行业毛利率普遍锐减30%左右。
02
一周人物
钟宝申
当别家光伏企业老板都在卖力推广自家最核心业务——集中式电站的光伏新产品，隆基绿能总裁钟宝申却亲自为一款不“起眼”的新产品站台——别墅专用的光伏产品。
钟宝申的意图再明确不过，坚决“不卷”。隆基绿能在过往一段时间的竞争策略已经是这个思路，产品保持着同类型产品的最高价，并且团队坚持推广售价更高的产品。钟宝申说，隆基的理念不是低价，而是光伏组件的全生命周期最优。
他坚信，虽然光伏行业“一厘钱定生死”，但隆基绿能的产品就应该“既能够高价，又能卖得出去”。“最常规的产品比同行的成熟产品贵0.03~0.06元/瓦，更高规格的产品可能要贵0.1元/瓦以上。”钟宝申说。
而且从去年年中开始，钟宝申就成了“别墅款”光伏产品的金牌销售了。去年底，蔚来汽车创始人李斌去西安办开放日，钟宝申还借谈合作的契机卖给了李斌一套产品。钟宝申表示：未来隆基绿能的产品会更多与使用场景相结合。
但有得也有失。毕竟大型集中式光伏电站依然是国内行业最核心的应用场景，隆基绿能因为价格劣势，在主战场接连丢单，其组件出货量已经从行业第一迅速滑落到了第三。
反正钟宝申还在讲他的梦想——让每家每户都装上光伏板，这是一个有别于行业传统模式的新生意。卷价格是“砒霜”，这谁都知道，但新路径能将隆基绿能带到哪里呢？
03
一周人物
侯金龙
即使在转播厅，大部分参会者也没位置坐，只能站着看两个小时。华为首次对外发布自己的光伏战略，现场火爆得夸张。华为一口气发布了储能、逆变器、超充主机、别墅光伏等多款产品，给人一种“啥都做”的感觉。
侯金龙把原来在华为云与计算业务集团的思路“搬”到了光伏行业，他把战略总结为“聚焦不同核心场景，持续推动技术与业务场景融合”。
这看上去比现有的光伏行业高一个维度，甚至不在一个赛道里。别的光伏企业还在“批发”式地卖光伏板、储能电芯，展台中基本只有不同规格的产品展示，华为却开始细分场景和产品，给下游客户提供一整套解决方案。
不过让行业松一口气的是，这些解决方案很多不是自研自产的产品，而是选择了合作伙伴，比如光风储发电机里面的储能系统就是和合作伙伴联合开发的。这意味着生产厂商有机会进入华为的供应链，借此提高出货量。
华为也没有瞄着光伏行业传统的客户群体——“五大六小”发电集团，侯金龙现阶段的想法是要直接去找新客户。发布会上，华为公布了诸多合作案例，均是自己突破的新场景。这跟原有销售路径明显不同，光伏制造企业只要找好渠道商，把光伏板直接卖给他们就完事了，市场问题是什么，客户在哪里，其实不清晰。
侯金龙像是颠覆者一样，想要把光伏行业从制造业提升到服务业，这也将极大提升产品的利润空间。以华为的别墅光伏解决方案为例，售价为13万元的6KW系统包含光伏组件、逆变器和能源控制器。单纯以零部件的市场价格计算，这一套产品有接近10万元的利润。
侯金龙选择了一个好时机进入。光伏产品价格已跌无可跌，原有市场极度饱和，整个行业急需新市场。他的卖货逻辑也很简单：实现光储和煤电平价，解决客户的用电需求。为此，硬件、软件和算力也需要一体化，这是其他光伏企业做不了的事。
值班编辑：王怡洁 审校：吴莹 制作：董斌
